Ikvienam uzņēmumam ir jāpārdod savas preces vai pakalpojumi, lai pastāvētu un attīstītos, tāpēc visos laikus labi pārdevēji «tiek meklēti ar uguni» un mēģināti pārvilināt no viena uzņēmuma uz citu, nereti konkurējošu uzņēmumu.
Kā efektīvi vadīt pārdošanas komandas
Lūdzu, ņemiet vērā, ka raksts ir vairāk nekā piecus gadus vecs un ir pārvietots uz mūsu arhīvu. Mēs neatjauninām arhīvu saturu, tāpēc var būt nepieciešams meklēt jaunākus avotus.
Kā izveidot labu pārdevēju komandu, kas spēj potenciālajiem klientiem pārdot arvien vairāk, pieredzējušu pārdošanas eksperti stāsta grāmatā Pārdošana.
Šo grāmatu biznesa aprindās populārajā sērijā Harvard Business Review on klajā laidusi izdevniecība Lietišķās informācijas dienests.
Gan tad, ja ir jāslēdz darījumi ar plaša patēriņa tirgus klientiem, gan tad, ja runa ir par individuālajiem pircējiem, gan tad, ja darījumos iesaistītas daudzas puses, jums ir labi jāpārvalda pareizās darījumu slēgšanas tehnikas.
Šajā Harvard Business Review on izdevumā jūs uzzināsiet, kā pilnveidot pārdošanas speciālistus, kāda loma pārdošanā ir empātijai (spējai just tāpat kā otrs cilvēka) un ego dzinulim (personiskai vēlmei un vajadzībai veikt darījumu).
Jums būs iespēja salīdzināt t.s. zema spiediena pārdošanas priekšrocības salīdzinājumā ar tradicionālo t.s. augsta spiediena pārdošanu.
Jūs uzzināsiet, kādam jābūt labam pārdevējam un kā piedāvāt darījumu pareizajiem lēmuma pieņēmējiem.
Jaunajā grāmatā jūs arī atradīsiet padomus, kā atšķirt graudus no pelavām tad, ja jums jāizvērtē kāda jauna ideja vai projekts, kā arī saņemsiet padomus, kā pašam pareizi prezentēt savas idejas citiem.
Atziņas no jaunās grāmatas:
Pieredzējušu cilvēku bieži vien ir iespējams pārvilināt no konkurenta tā iemesla dēļ, ka viņam tur īsti labi neveicas. Viņš domā, ka brīnumainā kārtā viņam kaut kādā veidā daudz labāk veiksies jaunajā uzņēmumā. Taču tā reti kad notiek. Tāpēc uzņēmumiem ir nepieciešama lielāka vēlme meklēt tirgū indivīdus ar pamata pārdošanas potenciālu. Pieredzi var viegli iegūt, bet patiesu pārdošanas spēju ne.
Tiem, kuri meklē jaunus talantus un idejas un palīdz tās realizēt, nekas nav briesmīgāks par cilvēku, kurš prot uzdoties par labu ideju paudēju, bet kuram nav patiesa talanta šo ideju realizēt dzīvē.
Zema spiediena pārdošana nenozīmē vest potenciālo klientu pie pirkšanas lēmuma, bet ļaut viņam sasniegt lēmumu pašam; nevis pārdot, bet ļaut viņam pirkt. Vairākums pārdošanas vadītāju un pārdevēju nenovērtē primārās vēlmes - pirkt - spēku. Viņi sliecas būt apsēsti ar faktu, ka cilvēki nevēlas dedzīgi un bez vilcināšanās pirkt, un viņi ir pieradināti pie domas mudināt cilvēkus pirkt, pamatā balstoties uz viņu pārdoto produktu un pakalpojumu nopelniem. Attiecīgi viņi nepievērš lielu vērību klientus atturošo aspektu mazināšanai, tādējādi ļaujot vaļu pirkuma veikšanas steidzināšanai.