Ieliek preci acī Pētījumi liecina, ka tikai 30% no patērētājiem mājās izvēlas, ko viņi iegādāsies. Te nu paveras darbs tirgotājiem – kā likt potenciālajam klientam virzīties pa veikalu un kuras preces nolikt pa ķērienam. Dzīves ritms cilvēkiem ir kļuvis ātrāks, viņiem vairs nav laika lēni klīst, ilgi domāt, ko iegādāties, tādēļ veikalnieki ir gatavi palīdzēt izdarīt šķietami pareizo izvēli. "Nav jau tā, ka tirgotāji tikai domā – re, kā pircējs pielika pilnu grozu, lai gan viņš to negribēja! Bet, ja klients nespēj veikalā orientēties, tad ir diezgan droši, ka viņš šeit vairs nenāks," pārliecināts SIA "HL Display Latvia" (uzņēmums nodarbojas ar izvietošanas sistēmu tirdzniecību) direktors Mārtiņš Vecvanags. Daudzas tirdzniecības firmas savu sortimentu pārskata reizi mēnesī un pārliecinās, cik liels ir bijis apgrozījums. Ja produkts nav pieprasīts pietiekamā apjomā, to izņem no apgrozījuma, komentē "Coca – Cola HBC Baltics" mārketinga menedžere Baltijas valstīs Marija Koroļova. "Coca – Cola HBC Baltics" vairākus savus dzērienus izvieto ne tikai speciālajās atspirdzinošo bezalkoholisku dzērienu nodaļās, bet arī līdzās citiem produktiem. Piemēram, cilvēks dodas pa plašo lielveikalu un nonāk līdz stendiem, kuros ir pārstrādātās gaļas produkti, kulinārijas izstrādājumi. Paņemot vakariņām nepieciešamos ēdienus, turpat iespējams pasniegties arī pēc dzēriena 1,5 l tilpumā. Tas esot izdevīgs ģimenēm. Pircējam labi, ka nav jādodas tālāk speciāli pēc dzēriena. Savukārt dzēriena tirgotājiem izdodas viņu pamudināt šādai izvēlei, jo varbūt citādi viņš nemaz neiedomātos pirkt arī dzērienu. Pērk vietu plauktā vai mūs? Veikalu īpašnieki vēlas, lai preču piegādātājs par to novietojumu izdevīgākā vietā piemaksātu. "Tirgotāji maksu par vietu īpaši prasa, ja ievieš jaunus produktus. Tie vēl nav pierādījuši, ka spēs atnest peļņu, un tirgotājs pārbaudes laikā nosaka, ka tiem atvēlētā vieta maksās tik un tik. Ja kāds ražotājs mēģina ar jauno produktu iekļūt impulsa zonā (pie kases u. c. – Red.), cik man zināms, tad noteikti jāmaksā," savu viedokli izsaka M. Koroļova. To, ka par preces atrašanos plauktos firmām ir jāmaksā, nenoliedz arī a/s "Latvijas balzams" valdes priekšsēdis Rolands Gulbis. "Prakse ir dažāda. Piemēram, Polijā par katru dzērienu veikaliem jāmaksā noteikta summa. Arī Latvijā veikalniekiem ir dažādas vēlmes – saņemt maksu par preces atrašanos plauktos, cenu atlaides, reklāmas krekliņus. Tam visam nav vienota standarta un nosacījumu," tā R. Gulbis. "Cīniņš ar ražotāju ir atkarīgs no tā, cik liels ir mazumtirgotājs. Jo tas ir spēcīgāks, jo vairāk ražotājs vēlas iegūt viņa plauktus. Brīžiem tas ir karš nevis starp konkurentiem, bet starp piegādātāju un mazumtirgotāju par to, kurš no kura izspiedīs lielākus labumus. Tā tas ir bijis visās valstīs, kur notiek tirdzniecības attīstība. Sākotnēji ražotāji dara visu, ko viņi grib, bet pēc tam mazumtirgotāji kļūst nozīmīgi lielāki un saka – ja jūs nedarīsiet, kā liekam, tad mēs jūsu preci neņemsim. Pienāk brīdis, kad ražotājam kļūst vienalga, vai viņš pārdod savu preci šim mazumtirgotājam vai ne, jo pelnīt jau tāpat neko nepelna. Tad ražotājs labprātāk runā par kādiem uzlabojumiem veikalu vidē nekā par papildu atlaidēm, kuras lielākas vairs nespēj iedot," komentē M. Vecvanags. Cenu pētnieku rokas stiepiens neapmāna Mārketinga pētījumi par preces atrašanos plauktos liecinot, ka arī mazajiem uzņēmumiem ir iespēja veikalos labi pārdot savu preci, stāsta sabiedrisko attiecību aģentūras "McCann-Erickson Riga Sabiedrisko attiecību birojs" direktore Rita Voronkova. Pamanīta tiks arī tā prece, kas neatrodas rokas stiepiena augstuma plauktos. "Tas tāpēc, ka prātīgais pircējs vēlas ekonomēt un izvēloties izpēta plauktus līdz pat grīdai. Un atklāj, ka tur ir tikpat laba prece par pieņemamu cenu. Zināms, ka ir pircēji, kas lielveikalos pavada ievērojamu dienas daļu, iepirkšanos pārvēršot par ģimenes izklaidi. Tie pārzina plauktus kā savu kabatu. Tātad ne visas preces liekamas acu augstuma plauktos, mazākam ražotājam parādās iespēja nodot savu preci pircējam, "ietaupot plauktu naudu"," vērtē R. Voronkova. Bieži vien uzņēmums slēdz līgumu ar veikalu, maksājot naudu, kas nonāk tālāk preces reklamēšanai, tāda veida tās izvirzīšanai, lai patērētājs pamanītu. Speciālisti ir noteikuši, kuri plaukti veikalā ir tie, no kuriem iespējams pārdot lielāko preču daudzumu. Dārgāk jāmaksā par preču izvietojumu tajos plauktos, kuri ir acu augstumā. Gudrs pircējs zina, ka ne visi labie produkti var satilpt acu augstuma plauktos. Līdz ar to, rēķinot savu budžetu, viņš labāk pielieksies zemāk un izvēlēsies tikpat labu, bet nedaudz lētāko zobu pastu, stāsta R. Voronkova. Individuāls iekārtojums uzņēmēja panākumiem SIA "HL Display Latvia" šeit strādā jau gandrīz desmit gadus, izmantojot mātes uzņēmuma Zviedrijā vairāk nekā 50 gadu pieredzi. "Esam ļoti daudz darījuši, lai mazumtirgotāji saprastu, cik nozīmīgs tirdzniecībā ir veikalu aprīkojums," stāsta M. Vecvanags. Laikā, kad SIA "HL Display Latvia" sāka strādāt, Rīgā bija pirmie "Interpegro" pašapkalpošanās veikali ar divām kasēm un pircējiem tas šķita kas ārkārtējs. Tagad veikalu, kuros tirdzniecība notiek aiz letes, tikpat kā vairs nav. Savukārt atlikušo īpašniekiem vēl vairāk jādomā par kvalitatīvu un pārskatāmu preču izkārtojumu. M. Vecvanaga skatījumā tieši veikala iekārtojums un specifisks preču piedāvājums ir veids, kā izturēt konkurenci ar lielveikaliem, jo mēģinājums nelielajā tirdzniecības zālē iespiest visu to pašu, kas redzams lielveikalos, var beigties nesekmīgi. Kā veiksmīgus piemērus par to, ka ar izdomu un veiksmīgu veikalu izkārtojumu var sākt sekmīgi strādāt pilnīgi tukšā vietā, M. Vecvanags min uzņēmumus "Stendera ziepju fabrika" un "Emīla Gustava šokolāde". Bezmaksas vitrīna vai apmierināts klients? Cilvēki galvenokārt izvēlas preces acu augstumā un zemāk. Uz augšu viņi skatās, ja ir pilnīgā panikā un nevar neko atrast. Tās zīmes, kuras pieliktas augstu pie plauktiem, liecina, ka mazumtirgotājs apzinās – neesam labi izkārtojuši veikalu, trūkst personāla un cilvēks izmisis meklēs palīdzību, lai varētu iepirkties, uzskata M. Vecvanags. Uz speciālām paletēm izkārtota prece ir veids, kā pircēju mudināt ne tikai nopirkt šos produktus, bet arī ieiet blakus esošajā, piemēram, saldumu, nodaļā. Tirgotāji preci cenšas izvietot pa atbilstošām krāsu grupām. Vieglāk uztvert piedāvāto, ja šie krāsu bloki ir vertikāli. "Varbūt iepakojums jau nodrošina preces izcelšanos plauktā un paletes preces izcelšanai nemaz nav vajadzīgas. Prasmīgi kombinējot, var arī ekonomēt un sasniegt labus pārdošanas apjomus," pārliecināta R. Voronkova. Daudzas firmas ir gatavas dot tirgotājam arī savus plauktus, aukstuma vitrīnas, lai tikai tirgo viņu preci. M. Vecvanags iesaka vienmēr izvērtēt, vai tiešām tas ir vajadzīgs. Ja tā ir prece, kurai paredzams mazs apgrozījums, tad šī aukstuma vitrīna tikai lieki aizņems vietu. Bieži vien kompāniju nosacījumi ir, ka viņu vitrīnās nedrīkst novietot citu firmu produkciju. Varbūt izdevīgāk ir nopirkt kaut vai lietotu un lētāku vitrīnu, bet izvietot preci, ko klienti ir iecienījuši, nekā pakļauties firmu spiedienam. Impulsa zonā Tirdzniecība impulsa zonā ir paredzēta, lai klients, pie- ejot pie kases, pēdējā brīdī iekārotu vēl kaut ko. Vai arī atgādinātu nopirkt to, kas piemirsies. "Impulsa zona piemērotāka košļenēm, saldumiem. Vislabāk, ja prece ir izvietota gan šīs preču grupas nodaļā, gan pie kases," iesaka M. Vecvanags. Piedāvātais speciālais aprīkojums precei ir viens no veidiem, ar ko iespējams veikalu vadību pārliecināt par labu sev, atzīst M. Koroļova. Piemēram, "Coca – Cola HBC Baltics" Kauņā izveidoja savu dzērienu izcilības centru, un tā vien šķiet, ka "Coca – Cola" ir pilnīgi visur. Sarkanie stendi, dažāda izmēra un stila aukstuma vitrīnas, saulessargi ar baltajiem "Cola – Cola" uzrakstiem nepārprotami liecina par šā dzēriena gājienu pēc uzvaras Kauņas mazajās un lielajās tirdzniecības vietās. Lai šodien uzrunātu patērētāju, līdzās precei jābūt reklāmai. Veikals – mārketinga sasniegumu izstāde? Pirmie celmlauži veikalu izkārtojumā Latvijā bija starptautisko zīmolu ražotāji, kuri tirgū virzīja savu preci. "Šo ražotāju speciālisti mazumtirgotājus mēģināja pārliecināt: "Izlieciet paciņas tā un tā, tad jums pirks labāk." Bet veikalnieku attieksme bija: "Ziniet, es jau 30 gadus esmu tirdzniecībā un jūs te mani nemāciet." Vēlāk viss strauji mainījās, Latvijā ienākot lielveikalu ķēdēm," atceras M. Vecvanags. Konkurence ir liela, tādēļ labas tirdzniecības praksi nu jau ir gatavs apgūt jebkurš tirgotājs. "Rietumeiropā šis process notika kādos 30 gados, bet mūsu tirdzniecības speciālisti tam izskrējuši riksī cauri dažos gados," vērtē M. Vecvanags. Tirdzniecības standarti Latvijā aizvien vairāk atgādina Skandināvijas valstu praksi. "Klientiem Latvijā patīk estētiski veikali, lai var iepirkties skaistā, sakārtotā, tīrā vietā. Lielākajai daļai cena nav primārā. Piemēram, Vācijā un citur Rietumeiropā ir daudz nesakārtotāki veikali nekā pie mums. Redzam, ka "RIMI" iekārtojums ir krāsains, interesants, visu izceļ spilgtās gaismas. Tāpat ar noformējumu iepirkšanos patīkamāku cenšas padarīt "IKI" veikalos," secinājis M. Vecvanags. Patērētājs grib redzēt tīru un sakārtotu veikalu, nevis raibu un kliedzošu mārketinga sasniegumu izstādi.