4 maldīgi pieņēmumi, kas kavē pārdošanu – ko mūsdienu pircējs patiesībā sagaida?

Uzņēmēji, kas ievieš šos risinājumus, redz līdz pat 15–30 % pārdošanas pieaugumu un būtiski lielāku pirkuma groza vērtību. Tāpēc maksā pa daļām vairs nav tikai papildu ērtība – tas ir stratēģisks solis konkurētspējas noturēšanai un pielāgošanās mainīgajai klientu uzvedībai.

Un šī uzvedība mainās strauji. Klienti sagaida, ka viss iepirkšanās process – no preces izvēles līdz apmaksai – notiks vienotā, nemanāmā pieredzē, viņiem saprotamā un intuitīvā veidā. Neviens vairs nevēlas pārslēgties starp platformām vai meklēt papildinformāciju – visam jābūt skaidri redzamam un pieejamam tieši tad, kad pircējs ir gatavs veikt pirkumu. Jo vienkāršāk šī iespēja ir pamanāma, jo biežāk tā tiek izmantota.

Izplatīti mīti, kas kavē tirgotāju izaugsmi

Inbank novērojumi liecina, ka nereti uzņēmēju viedoklis par saviem klientiem ir nevis datos, bet pieņēmumos balstīts, tāpēc daudzi tirgotāji joprojām vilcinās piedāvāt mūsdienīgus risinājumus. Tas kavē uzņēmumu attīstību un samazina pārdošanas iespējas. Visbiežāk izplatītie mīti ir:

1. Pircēji nevaicā pēc elastīgām apmaksas iespējām.

Daudzi tirgotāji uzskata, ja pircēji nevaicā par iespēju maksāt pa daļām, tas nozīmē, ka viņiem šāds risinājums nav aktuāls.

“Ir svarīgi ņemt vērā mūsu kultūras iezīmes, esam atturīgi komunikācijā un, ja skaidri neredzam norādes par maksā pa daļām iespējām, automātiski pieņemam, ka tādas nav un izvēlamies vai nu atlikt pirkumu, vai doties pie konkurenta. Līdz ar to pārdevējs var nekad neuzzināt, ka klientam interesē citi norēķinu veidi,” stāsta "Inbank Latvia" vadītājs Dainis Skrinda.

Šo pieņēmumu var viegli atspēkot – e-komercijas uzņēmumi, kas piedāvā maksā pa daļām risinājumus – nomaksu un Buy Now, Pay Later (BNPL), zināmu kā “Pērc tagad, maksā vēlāk”, redz, ka klienti tās aktīvi izmanto. Tas skaidri apliecina augsto pieprasījumu. Tāpēc ir būtiski šo iespēju skaidri parādīt un padarīt pieejamu dažādos iepirkšanās posmos. Pārliecinieties, ka jūsu e-komercijas platformā un veikalā ir skaidri redzamas norādes par maksā pa daļām iespējām. Piedāvājiet informāciju klientiem, negaidot, kad viņi to pajautās.

2. Maksā pa daļām interesē tikai pircējus ar zemiem ienākumiem.

Pastāv uzskats, ka maksā pa daļām risinājumi interesē tikai noteiktu klientu loku – galvenokārt cilvēkus ar zemākiem ienākumiem vai jaunāko paaudzi. Taču realitāte ir pavisam cita – šo risinājumu izmanto ļoti plaši, neatkarīgi no vecuma vai ienākumu līmeņa.

Inbank dati liecina, ka šo iespēju galvenokārt izmanto cilvēki vecumā no 25 līdz 44 gadiem (23 %), tomēr interese saglabājas arī citās vecuma kategorijās. Arvien biežāk šo iespēju izmanto arī klienti, kuri ir vecāki par 55 gadiem (12 %), un pat seniori vecumā virs 65 gadiem (10 %). Tas apliecina, ka šis risinājums vairs nav tikai jaunās paaudzes priekšrocība – tā ir ērta iespēja dažādu dzīves situāciju plānošanai.

Svarīgi ir arī tas, ka 60 % klientu, kuri izmanto maksā pa daļām, ir ar ienākumiem virs vidējā līmeņa. Tas pierāda, ka šis risinājums nav paredzēts tikai tiem, kuri nevar atļauties lielus izdevumus uzreiz – tā ir gudra finanšu plānošanas stratēģija, kas ļauj saglabāt elastību. Daudzi klienti izvēlas šo iespēju, lai nezaudētu ikdienas paradumus un aktivitātes – turpinātu apmeklēt sporta nodarbības, ieguldītu bērnu izglītībā vai vienkārši līdzsvarotu savus izdevumus ilgākā laika posmā.

3. Produkti nav piemēroti finansēšanai.

Ja agrāk finansēšana attiecās tikai uz noteiktu kategoriju precēm, tad šobrīd maksā pa daļām iespēja ir pieejama arvien plašākam preču un pakalpojumu klāstam – no ceļojumu izdevumiem un automašīnu remonta līdz veterinārajiem pakalpojumiem, medicīnas pakalpojumiem un skaistumkopšanai.

Šīs apmaksas metodes nodrošināšana ļauj klientam ērtāk un elastīgāk plānot mājsaimniecības budžetu, izvairoties no lieliem vienreizējiem izdevumiem, kā arī dod iespēju izvēlēties kvalitatīvākus produktus vai pakalpojumus.

4. Maksā pa daļām ir piemērots tikai dārgām precēm vai pakalpojumiem.

Vēl viens izplatīts mīts ir, ka iespēja maksāt pa daļām risinājums piemērojams tikai lieliem pirkumiem, piemēram, dažādām elektronikas precēm, sadzīves tehnikai vai mēbelēm. Taču realitātē klienti arvien biežāk to izmanto arī mazākiem pirkumiem un pakalpojumiem.

Inbank dati liecina, ka vidējā summa, par kuru klienti izvēlas maksāt pa daļām, ir aptuveni 450 eiro. Šie nav tikai lieli pirkumi – bieži vien tā var būt vairāku preču kopējā summa. Tirgotāji var piedāvāt iespēju sadalīt maksājumu gan atsevišķām precēm, gan visam pirkuma grozam, padarot šo risinājumu īpaši noderīgu, piemēram, mājokļa iekārtošanai, sezonālo pirkumu veikšanai vai bērnu skolas preču un brīvā laika inventāra iegādei vienlaikus.

Gudrie tirgotāji pielāgojas – un pārdod vairāk

“Mēs redzam, ka maksā pa daļām risinājumi e-komercijā kalpo ne tikai kā ērtība pircējam, bet arī kā pārdošanas katalizators. Tirgotāji, kas integrē šādus risinājumus savā platformā, novēro būtisku uzlabojumu – pieaug pirkumu skaits, palielinās vidējais grozs un mazāk klientu pārtrauc iepirkšanos pirms pabeigšanas,” uzsver Inbank Latvia vadītājs Dainis Skrinda.

Vienlaikus maksā pa daļām risinājumi palīdz uzrunāt arī tos pircējus, kuri citkārt vilcinātos vai atliktu pirkumu. Lai šis risinājums būtu efektīvs, tas jāpadara redzams – sākot no mājaslapas baneriem līdz skaidrai informācijai produktu lapās un norēķinu posmā.

Ja jūsu uzņēmums vēl nepiedāvā šādus risinājumus, iespējams, klients tos jau izmanto pie konkurenta. Tagad ir īstais brīdis izvērtēt – vai jūsu iepirkšanās pieredze atbilst tam, ko mūsdienu pircējs jau sagaida?

Inbank sadarbības modelis palīdz uzņēmumiem pielāgoties ātri, vienkārši un ar skaidru ietekmi uz pārdošanas rezultātiem.